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  • 为什么企业应该在困难时期保持营销。
  • 长期培养客户关系的方法。
  • 入站营销策略可解决危机期间常见的营销挑战。
  • 如何克服经济不确定性并为前景提供长期价值。
入站剧本封面图片

章节

1

危机中的营销业务案例

了解为什么在危机时期生存和繁荣的关键是永不停止营销。

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入站营销的起源

了解营销人员如何从使用19世纪的市场研究发展到利用21世纪的个性化。

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入站营销如何运作—即使在危机中

了解如何在危机期间为营销构建内部营销,因为它可以在任何地方与买家见面。

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5营销挑战和入站解决方案

探索入站营销策略如何在危机时期帮助解决常见的营销挑战。

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危机期间SaaS的入站营销

了解如何克服经济不确定性并通过入站营销策略为潜在客户提供长期价值。

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危机期间的金融入站营销

了解如何利用入站营销策略即使在经济不确定期间也能保持相关性。

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危机中的制造业营销

从定价计算器到产品支柱页面,了解如何应对快速变化的全球格局。

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危机期间的高级护理营销

了解入站营销如何在危机期间帮助您的高级护理组织保持响应能力和相关性。

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规划下一步

加强您的营销计划,以充分利用营销方面的每一美元。

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第01章

危机中的营销业务案例

了解为什么在危机时期生存和繁荣的关键是永不停止营销。

在危机时期生存和繁荣的关键是永不停止营销和广告。在本章中,我们将深入探讨历史上的经济衰退,而黑暗并非解决成本削减或在危机中保持领先地位的答案。 

在经济低迷时期,企业往往会采取一切措施来实现短期安全,这通常意味着裁员和削减营销预算。但是,比竞争对手更快削减成本的公司并不总是以赢家的身份出现在另一边。 

在2010年, 哈佛商业评论 (HBR)考察了1980年的危机,1990年的经济放缓以及2000年的金融危机, 研究了近5,000家上市公司 了解他们在这些经济危机之前,之中和之后的表现。 HBR发现,只有9%的企业蓬勃发展,而17%的企业根本无法生存。在经历了经济衰退后仍然幸存下来的企业中,大约有80%仍在努力在事实发生三年后恢复经济衰退前的增长率。 

HBR发现,积极削减成本的企业在竞争中领先的可能性最低,而在经济困难时期投入更多资金的企业一旦达到新标准,就有26%的机会成为行业领导者。 

根据HBR的调查结果,在危机期间和危机之后最成功的业务采用以下方法: 

  1. 它们提高了运营效率以削减成本。
  2. 他们利用降低的成本来购买物业,机械和其他有形资产。 
  3. 他们通过比竞争对手在R上进行更大的投资来创造新的机会&D 和 marketing. 

此外,最成功的企业不是削减员工人数的企业。实际上,仅依靠员工裁员来削减成本的公司在经济低迷后成功的可能性只有11%,这主要是因为裁员会扼杀公司士气并使危机后的迅速扩张变得困难。  

考虑一下传奇的沃尔玛创始人山姆·沃尔顿,他在1999年被问及如何度过1990年的经济衰退。他的回答是:“我考虑了一下,决定不参加。” 

这是 一些最知名品牌的方法 世界各地,包括亚马逊,家乐氏,必胜客,塔可钟和丰田。所有这些公司都采取了大胆的举措,在历史性的经济衰退期间增加了营销和广告预算,并从中获得了收益。那个名单上还有 目标。在2000年的经济衰退期间,Target降低了运营成本并缩小了分销利润率,同时将其营销和销售预算提高了20%。目标不仅 从衰退的灰烬中崛起,几乎毫发无损,但在危机期间,它继续从大胆的营销方式中受益 如今的在线销售增长了275% 年复一年。  

无论世界上发生了什么,营销人员都必须继续适应并满足不断变化的市场需求和消费者需求。在危机时期,营销人员的工作必须是在为客户提供支持的同时,诚实地了解您的业务可以提供和不能提供的服务。避免采取可能带来短期业务稳定性的措施,而以牺牲客户的信任为代价。相反,应调整并专注于以客户为先的长期数据驱动的入站营销策略。 

第02章

入站营销的起源

了解营销人员如何从使用19世纪的市场研究发展到利用21世纪的个性化。

入站方法很早就出现了,营销和广告依赖昂贵且无效的出站策略。在本章中,您将学习 入站营销如何演变 并解决了传统营销策略的许多挑战。 

入站营销比您想象的要古老得多,它的根源可以追溯到19世纪!在1850年代中期,赛勒斯·霍尔·麦考密克(Cyrus Hall McCormick)采取了激进的方式来推销他当时的激进农业发明-机械收割机-他利用市场研究开发了新的方法来引起消费者的兴趣。几十年后,理查德·W·西尔斯(Richard W. Sears)和阿尔瓦·罗巴克(Alvah Roebuck)在发布目录时采取了类似的行动,使他们能够轻松捕获客户信息以换取目录。 

在1950年代和60年代,市场研究加强了控制力,掀起了一波打断式对外营销的浪潮,包括广告牌,门到门销售,电视和广播广告,印刷广告和电话冷打。幸运的是,到1970年代, 彼得·德鲁克考虑到现代商业和营销的先祖,他的市场细分方法以及营销人员必须“非常了解并了解客户,以至于产品和服务适合他并推销自己”的想法越来越受到关注。德鲁克认为,采用正确的营销策略,“物流而不是销售技巧”是最成功,最有效地完成销售的要素。

然后,互联网出现并改变了营销商认为他们了解消费者习惯的一切:

  1. 第一个搜索引擎和Amazon.com于1995年推出。
  2. 搜索引擎优化于1997年创立。
  3. PPC广告在2000年取得了成功。 
  4. LinkedIn成立于2002年。
  5. Facebook于2004年到达。
  6. YouTube于2005年引起轰动。
  7. Twitter于2006年推出。 
  8. Instagram于2010年上线。
  9. 移动永远改变了2010年代的营销方式。 

消费者希望成为 销售给,不是 销售于,这意味着营销人员需要创建强大的,量身定制的用户体验,这对于每个消费者在其独特的买方旅程的每个阶段都有意义。在这里,我们将“入站营销”作为一种策略以及HubSpot(该方法的代名词)正式诞生。

如今,无论是在大流行,经济衰退还是一切照旧的情况下进行,入站营销都使用了在消费者整个旅程的各个阶段都迎合其需求的相关内容,以指导买方完成买方的旅程。通过入站营销,消费者可以通过搜索引擎,社交媒体,博客文章,付费媒体等找到品牌。 

随着崛起 预测分析人工智能,营销人员很快就能学习更多,更快,并提供更好,更个性化的体验。考虑具有极端个性化的网站,这些网站可以为回头客提供完全满足您需求的体验。这种极端的个性化将不可避免地简化销售流程,并传达出德鲁克的格言,即通过充分了解和了解客户,产品或服务可以简单地自我销售。

Ch2支持

 

第03章

入站营销如何运作—即使在危机中

了解如何在危机期间为营销构建内部营销,因为它可以在任何地方与买家见面。

在本章中,我们将探讨入站营销的各个方面,包括买方角色和买方之旅,以及该策略如何帮助各行各业的企业在挑战时期生存和发展。  

入站营销是一种通过提供个性化内容和体验来满足客户需求的策略,这种策略是鲜明的 与对外营销形成对比,它采用非个性化的闪电式方法,通过电视和广播广告,冷电话和电子邮件以及直接邮件来吸引客户。

营销人员了解和喜爱的一些入站方法包括: 

入站营销是一种客户至上的方法,可以帮助买家更好地了解他们的问题,为他们提供可能的解决方案指导,并希望确保他们的业务安全。但是,在发起入站营销活动之前,您必须了解您的买方角色和买方旅程的阶段。 

买方角色

买方角色是根据对真实客户的真实研究得出的理想客户的半虚拟代表。您的买方角色研究发现了客户的痛点和挑战,他们如何获得他们的信息,人口统计细节等等。  

为什么在制定入站营销策略时充实购买者角色至关重要?您越了解买方角色,就越能达到,培育并最终转化潜在客户 在正确的时间正确的内容.

买方的工艺图

买方的旅程

客户不想被出售或与之交谈,这就是为什么传统的出站方式不引起买家共鸣的原因。甚至在危机时期,当客户正在关注自己的底线并为未来做周密的计划时,潜在客户都希望知道自己正在被别人听到,并且企业正在尊重他们的决策过程。

现在,入站营销之所以比以往任何时候都有效,是因为它了解买方的痛点和挑战,他们如何研究解决方案以及如何做出决策。入站营销通过为每个人创建内容来满足潜在客户的需求 买方旅程的阶段 为了在购买过程中培养潜在客户。

这是入站营销买方之旅的三个阶段: 

买家的旅程阶段图

意识

在这个阶段,潜在客户意识到他们有问题。在此阶段,内容应该是内容丰富的,可以回答简单的问题,并且可以解决基本问题,而又不会自我提升。考虑一下在标题中使用“如何”或“最终指南”的说明性101样式的博客文章,电子书和信息图表,并建立您的品牌,使其成为专家和思想领袖。 

考虑

在这个阶段,潜在客户已决定为他们的问题找到解决方案,并正在权衡自己的选择。现阶段的内容应通过解释市场上可用的解决方案来帮助读者。想一想清单,计算器, 实例探究,供应商比较,白皮书,报告和网络研讨会。 

决断

在此阶段,潜在客户已准备好成为客户-他们只需要最终推动就可以在虚线上签名。此阶段的内容采用更直接,以销售为导向的方法,并提供诸如产品规格表,竞争对手比较,案例研究,情况说明书和产品实施指南之类的报价。

为什么在危机期间入站营销有效

入站营销是一项专注于长期增长的长期投资,赢得快速胜利 无论何时何地都可以计算在内-这意味着启动入站策略现在可以指导您度过这些困难时期,并使您的业务进入新的常态。  

一种智能的入站营销方法,使您可以通过内容创建,社交媒体,付费广告和潜在客户培育等常青策略,从流行病和衰退中思考。您现在可能有时间重新调整现有内容的用途并取得一些快速的成功,但是您现在还必须制定长期战略,并建立可为您现在,明天和将来服务的流程和实践。 

如果您认为自己的产品或服务可以为现实的人们解决实际的问题,那么经济和社会的波动不会改变这一现实,因此,保持行销永无止境。 

第04章

5营销挑战和入站解决方案

探索入站营销策略如何在危机时期帮助解决常见的营销挑战。

尽管受到经济衰退和大流行驱动的经济的影响 因行业而异,营销挑战往往相似。在本章中,我们将解决各行各业目前面临的五个共同挑战,以及如何通过入站营销克服这些挑战。

挑战1指标


挑战1:我们现在如何评估绩效指标?

大多数营销人员将在今年查看其营销和销售仪表板,并想知道高峰或低谷是否与大流行或衰退有关,或者这是否像往常一样,并且还在继续。 

尽管关注指标并不是一个坏主意,但现实也同样重要,这可能涉及重置您的 销售和市场期望,KPI和目标。根据您的业务和行业的性质,您可能需要彻底改变在此期间用来衡量成功的指标类型。

以下是一些短期策略的示例,这些策略可以长期提供帮助: 

行业基准  找到行业基线。

查看整个行业的趋势和指标,以全面了解数据的度量方式。另外,请注意您的竞争对手在此期间的在线行为-是否向LinkedIn的9000万高层影响者发布更新,或者发送有关产品和服务产品的电子邮件营销更新。了解行业格局以及基准是什么,将使您更现实地了解自己在计划中的表现。

无焦点  专注于免费。 

如果您有免费的试用版或订阅版产品,那么现在就可以使用它了。为已下载并正在使用您的产品或服务的联系人创建潜在客户培育活动,以便在经济稳定下来(或者他们意识到他们根本无法没有您生存)时,他们将成为客户。观察您的潜在客户培养活动的参与度指标,了解人们如何在社交媒体上谈论您的产品或服务,以及衡量用户的参与度。

 

专注于客户保留 关注客户保留。

可能要花钱 对于企业来说,吸引新客户要比保留现有客户多6-7倍。如果目前尚不在预算中吸引和吸引新的潜在客户,那么请把注意力转移到使当前客户满意上。这意味着超出他们的期望,以建立忠诚度并避免流失。当您取悦客户时,请留意参与度指标和流失率,以及有关追加销售,交叉销售和引荐的数据。 

正确的数字  看正确的数字。

例如,与其关注页面访问量,不如关注转化率,以更准确地了解您的买家的行为。假设您有一个到达网页,其访问量在2020年初急剧下降;它的转化率仍为20%,但转化的联系少于您的预期。如果您的转化率仍然达到正确的水平,那么您的点击量就不会对报告至关重要。 

挑战2-需求


挑战2:如何在不寻找机会的情况下进行营销?如果现在没有需求怎么办?

尽管大多数企业担心在充满挑战的经济时代进行市场营销和销售时,他们会因为缺乏敏感性,机会主义甚至是聋哑而脱身,但世界仍在动荡,人们仍在购买。实际上,当许多其他公司正在缩减营销工作时,采取大胆,自信的营销方式的企业就有机会获得客户的信任和发言权。

消费者希望听到您的声音,他们只是希望能够相信您将最大的利益放在心上。关键是不要增加噪音,而要通过有意义的内容突破噪音, 有意,周到的消息传递正确的音符-这需要了解您的受众。 

考虑一下在COVID-19期间来自以下品牌的创意付费广告: 可口可乐大众汽车和 梅赛德斯·奔驰,他们修改了社交帖子上的徽标,以鼓励与社交保持距离以及安全,健康的做法。同样的创意是 以色列糖果酒吧Keef-Kef,它更改了徽标和包装,因为在希伯来语中, keef 意思是“高五” kef 意思是“乐趣”,而高五岁的孩子在大流行期间不会飞,但乐趣总是。 

转向品牌信息传递和提供帮助,而不再以效果和销售为导向的广告。通过练习 社交倾听,您可以针对客户的心态发展同理心,这可以通过博客文章,有用的教育视频和实时Q节目帮助您完善树立品牌知名度的艺术&As, 和 more. 

着重于帮助您的买家理解和探索他们的问题,以便在适当的时候准备成为客户。此外,请记住,保留和追加销售现有客户总是比较便宜的,因此请创建内容并利用策略来取悦当前客户。 

专家提示   专家提示: 根据Adobe数字经济指数的数据, 美国电子商务销售额增长了49% 2020年4月。此外,麦肯锡&公司发现 美国消费者打算增加在线购物 在不远的将来。如果您是实体店,并且没有尝试过在线销售,还是一家公司始终依靠现场销售,那么现在是时候扩展您的电子商务业务并与您的客户会面了。

 

 

挑战3-预算

挑战#3:如果我们的预算被削减,并且被告知除了公司更新之外没有任何付费,没有社交,没有电子邮件营销,营销该怎么办?

在困难和不确定的经济时期,各行各业的企业倾向于降低预算并削减预算以保护短期盈利能力。在大多数企业中,营销活动被视为成本中心,因此重新安排对话并记住营销活动是一项投资很重要。尝试从词汇表中删除“营销预算”和“营销支出”,希望这样做会改变与高级管理人员的对话。专注于受影响的收入,以内部的理由为您的营销团队武装营销ROI。

但是,如果您得到了关于不花时间和金钱在哪里的严格指导,则可以在等待更稳定的环境来推广理想的广告系列的同时,进行大量的营销工作,以摆脱内部的任务清单。人们花在网络上的时间比以往任何时候都多 在二月份三月份上升,现在是您确保在网络的各个角落控制品牌叙述的绝佳时机。  

以下列出了您在度过难关时可以解决的一些内部任务: 

  1. 清理您的联系人数据库, 分析潜在客户,并设置 电子邮件营销工作流程
  2. 查看并更新您的买家资料并 买方角色
  3. 审核您的网站 并解决404错误,元描述,alt标签,重复内容等。
  4. 抢断 搜索引擎优化优化 在您的网站和博客中。 
  5. 审核您现有的博客内容,以便 建立一个高性能的支柱页面 or e-book. 
  6. 更新您的社交媒体频道的图片,描述和链接,然后鼓励您的员工也这样做。
  7. 查看您的本地商家信息 并进行相应的更新。 
  8. 测试您的网站的可访问性合规性并进行相应更新。 
  9. 尝试新 生产力或项目管理工具 完善您的流程。
  10. 调味你的 404页 to stand out.
  11. 创建一个常绿社交帖子库。
  12. 与内部主题专家(SME)面谈以获取将来的内容,或记录网络研讨会以供将来发布。 

但是,等等,还有更多!  通过更加紧密地与销售部门合作,营销可以保持忙碌状态,即使销售工作速度有所放缓。花点时间与销售同步,以建立一个库 销售支持内容 解决买家的痛点和挑战。不管经济衰退和COVID-19如何,没有比与销售人员交谈更好的信息来了解您的买家的常见异议。 培育营销与销售的关系 为了达到更好的对齐。 

您还可以花更多时间通过询问以下问题来了解当前的客户群: 

  1. 客户仍然面临哪些挑战? 
  2. 他们对您当前的产品和服务有何看法? 
  3. 在这些困难时期如何为他们提供帮助? 
  4. 他们想看什么样的功能? 

如果您有时间,那么买家也有机会。确保感谢他们的时间,并在可能的情况下提供激励措施。 

挑战者4购买者


挑战4:我们想保持领先地位,但是我们可以为潜在买家提供什么呢?

首先,重点是通过教育而不是晋升来增加发言权。现在是创建具有高价值关键字的内容或创建大型或复杂的高级内容块以供将来部署和推广的最佳时机。

虽然 90%的营销人员正在审查营销预算 由于使用了COVID-19,因此有关策略的唯一需要更改的就是您的消息传递以及您在其中花费的时间和精力。 (从历史上讲, 在经济危机时期削减营销预算 对于某些全球最大品牌来说是失败的。) 

声音份额表示您的品牌与竞争对手相比拥有多少对话。通过付费广告,社交媒体,SEO等,您的发言权份额越大,您对潜在客户的权威和知名度就越高。由于担心失聪或由于营销通常是经济低迷时期第一个出现裁员的部门,您的竞争对手不可避免地要削减广告和营销,因此对您而言,保持营销和扩大声音份额至关重要。 

以下是在尊重当前经济环境的同时保持关注的一些想法: 

  1. 继续创建买方角色驱动的内容,这是否意味着优化和更新旧帖子, 将主题内容转换为支柱页面,或撰写新的博客文章。 
  2. 提供概念证明或30天试用期,以便在没有任何压力的情况下获得潜在客户。 
  3. 开始直播 网络研讨会 or Q&As,并根据需要在您的网站或社交渠道上与可能错过它们的人分享它们。 
  4. 通过利用用户生成的内容和社交媒体渠道或博客上的社交证明,在客户和潜在客户之间进行对话-请谨慎考虑要策划的内容。

绝不黑屏显示透明性和对当前状况的了解,因此在危机时期不要回避社交媒体。实际上,尽管eMarketer最初曾预测2020年社交媒体消费量会增加六秒钟,但市场研究公司现在预测 与2019年相比增加了近7分钟-自2017年以来的首次正增长。这意味着美国人将平均每天在社交渠道上花费1个小时22分钟,其中Instagram的增幅最大,达到13.8%。

挑战5-正常

挑战5:如果我们重新开始尝试一些新事物,但是当事情恢复正常后又无法保持现状,该怎么办?

目前,即使不是绝对不可能,提前计划也可能会带来挑战,但是现在是尝试新策略和利用资源的时候了。勇于创新并不会伤害您,它可以在提升品牌知名度的同时使您的产品多样化。如果您渴望探索新的机会,但又担心在新的常态出现后跟上步伐,请考虑 与入境机构合作 当您返回关键任务时,可以帮助您保持顺风顺水。

让我们来看看您在努力发展并克服危机时期可以针对特定行业实施的一些入站营销策略。

第05章

危机期间SaaS的入站营销

了解如何克服经济不确定性并通过入站营销策略为潜在客户提供长期价值。

尽管Gartner预测 全球SaaS市场将膨胀 到2020年,全球将达到1160亿美元 现在预计IT支出将下降8% 2020年。在本章中,您将学习入站营销策略如何帮助SaaS业务克服经济不确定性并为潜在客户提供长期价值。

有了云定价模型并且没有长期承诺,营销人员知道SaaS行业很容易受到干扰。尽管许多SaaS提供商(包括在edtech,fintech和远程医疗行业中的提供商)目前正获得较大的订阅收益,但其他提供商仍在努力保留现有客户。实际上,许多公司都在利用经济衰退的优势来取消订阅或协商更灵活的SaaS条款。 

如果您的SaaS解决方案现在是升级营销游戏的时候了:

  1. 可以帮助公司将员工转移到更有效和生产力更高的远程环境
  2. 简化在线交易和数字交易
  3. 低码或无码

根据Gartner的调查,有74%的CFO计划在 将至少5%的先前现场工作人员转移到永久性偏远位置 遵循COVID-19。 

SaaS协作工具(包括Slack,Zoom和Microsoft Teams)已实现爆炸性增长,并且公司将继续 投资数字转换工具以促进新常态。据Gartner称,企业正计划 花更多 在整个2020年及以后,基于云的电话/消息传递(8.9%)和基于云的会议解决方案(24.3%)。 

如果您是一家B2B SaaS公司,为医疗保健提供商提供解决方案以提供虚拟咨询或服务,那么您也将处于爆炸式增长的有利位置。麦肯锡在其消费者信心报告中& Company found 远程医疗对身心健康的使用增加,其中使用率的50%以上代表新用户。此外,Forrester现在可以预测 到2020年,虚拟医疗访问量将猛增至10亿 其中有9亿次访问与COVID-19相关。

无论您提供哪种类型的SaaS解决方案,这都是 入站营销策略 我们建议2020年及以后的SaaS组织: 

  1. 加强促销以进行免费试用,例如 Google与Zoom竞争对手Meet一起做.
  2. 考虑打折短期订阅。 (查看我们的 免费工具和折扣工具清单 here.)
  3. 取消免费订阅的功能,例如  Zoom取消了针对K-12组织的会议室限制.
  4. 杠杆作用 付费媒体以提高品牌知名度.
  5. 专注于保留和 使现有顾客满意.
  6. 为买方旅程的每个阶段创建博客和高级内容。 
  7. 通过现场审核来加强您的SEO策略,应对令人讨厌的项目。
  8. 为付费用户加速发布新功能或升级,以鼓励保留。
  9. 最大化潜在客户 加强对第三方网站的评论

如果您要创建内容,在社交渠道上发布信息或使用付费媒体,关键是要使用正确的消息传递,这样您就不会显得投机取巧或语气失常。我们喜欢Skuid的东西 在此页面上完成 通过专注于在家工作的挑战,同时提供支持和指导。 Skuid编织了有关其自定义Salesforce应用程序如何使生活更轻松的消息,但页面的语气首先是移情和理解,而不是促销。

此外,请与您的开发团队联系以了解创新计划,并开始在博客,社交媒体和电子邮件营销活动中谈论这些计划。在经济不景气和危机时期,消费者希望业务放慢脚步,但是具有挑战性的时刻是SaaS公司加速和创新解决突破性解决方案问题的绝好机会。 

阅读Spotlight Cloud案例研究

第06章

危机期间的金融入站营销

了解如何利用入站营销策略即使在经济不确定期间也能保持相关性。

金融业 多年来一直专注于技术改造,而危机局势经常放大并加速对变革的需求。在本章中,您将学习金融企业如何利用入站营销策略在经济不确定的情况下保持相关性。

根据麦肯锡的研究&公司,全球大多数消费者都期望 新冠肺炎的财务影响将持久。尽管银行服务是日常生活中必不可少的,但银行在挑战时期的沟通方式必须改变。必须付出巨大的努力来开发客户驱动的消息传递和 市场营销策略 目的是建立信任并使消费者放心。 

“银行和信用合作社需要做的第一件事就是以表明他们真正在意的方式与消费者接触。每当有不确定性时,人们总是在寻找一些建议……他们正在寻找一些帮助,” 罗希特(Rohit Mahna)说,Salesforce金融服务高级副总裁。 “客户正在寻找恒定的参与度,恒定的更新水平以及对他们应该做什么的教育。”

现在,银行和信用合作社比以往任何时候都必须能够在需要时准确交付客户所需的东西。如果您的开发团队正在修改产品以消除压力和焦虑,例如通过增加在线传输限制,请务必让您的客户知道。此外,询问您的客户他们希望从您的银行或信用合作社看到什么服务,并找到一种方法来提供仅移动银行以外的新的创新选择。最重要的是,要坦率,诚实,理解并专注于客户至上的营销方式。 

以下是现在和将来要实施的一些其他入站营销策略: 

  1. 建立登陆页面 根据您每个人 买方角色 以及他们最紧迫的痛点和挑战(例如刺激检查,业务救济)。 
  2. 标注(横幅,重叠式广告或弹出式横幅)在您的首页上,以说明您的企业在危机期间的运作方式(例如营业时间,保护员工和客户安全的措施等)。 
  3. 持续沟通 通过一对一的电子邮件营销和潜在客户培养活动与客户和员工建立联系。
  4. 实施战略行动号召 在您的电子邮件签名,博客内容以及整个网站中。 
  5. 发送客户调查 以便立即了解您的客户的需求。 
  6. 创建博客内容 关于当前主题(例如如何进行刺激检查或如何申请业务救济)以及具有长期观点的内容(如何建立应急基金,退休影响,抵押贷款选择等) 。 
  7. 积极主动,随时待命 跨社交媒体,您的网站,电子邮件等,以便您的客户可以在需要的时间和方式与您联系。 

最后,请记住,在这种不确定的时期,您的员工也需要您的支持。经常与您的员工进行沟通,并为他们提供资源,以提供最佳的客户体验-从指定的登陆页面到电子邮件通信,再到常见问题解答,再到可以与客户共享的目标博客文章。

 

阅读第一个州立社区银行案例研究

第07章

危机中的制造业营销

从定价计算器到产品支柱页面,了解如何应对快速变化的全球格局。

在本章中,您将了解从定价计算器到产品支柱页面的入站营销策略如何在不断发展的制造业环境中帮助您的企业生存和发展。

无论您是OEM,分销商还是制造商,您都可能会受到COVID-19和大流行性衰退的严重影响,并且您可能会从这场危机中获益。根据托马斯工业 冠状病毒对制造业影响的调查,超过一半的被调查者“很可能”将生产和采购带回了北美-47%的美国制造商表示他们正在寻找国内供应来源。

鉴于该行业有如此多的企业正在重新考虑其运作方式,现在正是专注于 为买方旅程的每个阶段创建内容 以在购买过程中产生潜在客户并培养潜在客户。


这里有一些 制造内容的想法 to try out:

  1. 产品支柱页面
  2. 定价计算器
  3. 规格表
  4. 产品常见问题解答或规格表
  5. 产品比较


现在要实施的其他一些入站营销策略包括: 

  1. 利用视频: 分享工厂参观视频或展示您公司产品,服务或员工的视频。视频是一种很棒的方式 解释困难的概念或产品如何运作
  2. 更新在线目录: 如果您销售复杂的工业零件,请确保您的在线目录具有最新的实时功能。许多制造商没有交互式在线目录,因此您可以在竞争中领先一步,并将目录用作潜在客户生成工具。 
  3. 设置聊天机器人: 在过去的几个月里, HubSpot呈上升趋势 在聊天机器人中使用,并且只会持续增长。聊天机器人是一种快速回答客户问题的好方法, 自动执行潜在客户资格
  4. 创建销售支持内容: 与您的销售团队联系,找出买家的痛点和挑战, 在销售支持内容上进行协作 在适当的时候可以帮助将更多潜在客户转化为客户。 

通过使您的消息与他们的关注点保持一致,将营销工作集中在您的现有客户上-向他们询问他们的需求以及如何为他们提供帮助。您的营销策略必须专注于留住当前客户,以建立品牌忠诚度,并在适当的时候要求推荐。 


阅读海湾供应案例研究

第08章

危机期间的高级护理营销

了解入站营销如何在危机期间帮助您的高级护理组织保持响应能力和相关性。

老年人居住社区受到COVID-19的重创-甚至可能受到经济衰退的重创-营销人员几乎只专注于损害控制,而不是营销。在本章中,您将学习入站营销策略,这些策略可以帮助高级护理提供者在危机期间保持响应能力和相关性。

在历史性的经济低迷时期,高级住房提供商 辅助生活和记忆护理 服务(被认为是基于需求的服务)的表现要好于许多其他行业的企业。但是,在COVID-19之前, 高级住房建设已经放缓 并结合独立生活和辅助生活 入住率处于最低水平 自2011年第二季度以来。对于正在考虑移居老年人居住社区的老年人,COVID-19和经济不确定性可能已将这些计划搁置了。

为了使高级护理提供者能够在这些不可预测的时期生存和发展,营销人员必须放弃晋升和入住率,而转向信任,透明度和教育。入站营销就是通过提供能够应对他们所面临挑战的内容来帮助人们按照需要的方式以及在需要的时间解决问题。 

许多高级护理和住房提供者都依靠“实地考察”的方式来推动转诊。但是,由于在可预见的将来取消了亲身游览,并且由于健康和安全方面的考虑,事件已不再是一种选择,因此高级护理营销人员必须采取行动。

您可以使用以下几种方法使用入站营销策略来生存当前的现实并为COVID-19之后的市场做准备: 

  1. 认识现状 以及您的企业正在采取哪些措施来对抗老年人及其家人可能遇到的恐惧和不确定性。另外,对未来的计划以及可以找到更多信息的地方要保持开放和透明。 
  2. 为买方旅程的每个阶段创建内容 为了教育您的潜在客户并谈论他们的挑战和焦虑。
  3. 利用视频和虚拟导览 迎合那些仍然不确定访问的人,即使您的社区已安全地重新开放。 
  4. 分享您的业务 解决COVID-19,以及您在未来的危机中将采取的措施,以及在哪里可以找到更多信息。 
  5. 审核您的网站 然后解决您发现的所有网站错误。花时间针对本地SEO优化您的网站,清理表单和联系数据库,并专注于提高转化率优化(CRO)的策略。 
  6. 测试实时聊天或聊天机器人 在您的网站上快速回答潜在客户的问题,并适当筛选和筛选潜在客户以进行跟进和潜在客户培育。 
  7. 在线下线操作 通过使用需求生成和基于帐户的营销(ABM)策略。 
  8. 在社交媒体上与居民及其家人联系 通过提供更新,有用的指导等。例如,HumanGood一直在发布 YouTube上的健身视频 和Facebook,让老年人在家中可以安全地工作。 

尽管现在不是时候征求有关在这一充满挑战的时期中获得的照料和服务的推荐,但成年子女和老年人都将在社交媒体,评论网站,电子邮件以及面对面的对话中发布他们的经历(当然,在安全距离内)。收集这些故事和推荐书很重要,以便在适当时机将它们用于付费宣传活动或用于有关危机期间老年人社区的福利和安全的电子书。

在COVID-19危机结束且经济得到扭转之后,人们将准备迅速前进,因此应着重于透明度和通过移情和理解的推动下建立信任的教育。 

第09章

规划下一步

加强您的营销计划,以充分利用营销方面的每一美元。

经济低迷为各行各业的企业提供了强大的机会,以加速增长并扩大话语权,这比竞争对手可能要快得多,后者可能会削减营销投资。现在是加强营销的最佳时机,您可以集中精力从营销上投入的每一分钱中获得最大收益,并将营销工作集中到支持销售,取悦客户和培育关系,在市场上形成新的叙事以及准备营销未来的团队。

当您从对危机的反应转变为减轻危机的影响时,可能是时候选择一个可以在任何地方满足您需求的营销合作伙伴了。 SmartBug媒体® 是一家完全远程的代理机构,这意味着无论发生什么情况,我们都准备好,愿意并且能够帮助您的公司生存和发展。

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